B2B-myynti: näin yritys myy yritykselle.
Pitkät päätösketjut, useita päättäjiä ja kaupat, jotka syntyvät tapaamisissa. Tällä sivulla käymme läpi B2B-myynnin perusteet ja sen, mistä kauppa käytännössä alkaa.
- KohderyhmäYrityksiä listalla120
- Päättäjä tavoitettuKeskustelu käyty64
- TapaaminenSovittu kalenteriin15
- TarjousTapaamisen jälkeen6
- KauppaKeskikauppa 20 000 €2
Jokainen vaihe kaventaa putkea. Alkupään laatu näkyy lopussa kauppoina.
Mitä B2B-myynti tarkoittaa?
B2B-myynti (business to business) tarkoittaa myyntiä yritykseltä toiselle yritykselle tai organisaatiolle. Ostaja ei hanki tuotetta itselleen vaan liiketoimintansa tarpeisiin: säästääkseen aikaa, kasvattaakseen myyntiä tai pienentääkseen riskiä. Siksi ostopäätös perustellaan laskelmilla, ja sen tekee usein useampi ihminen.
Käytännössä B2B-myynti on keskustelujen sarja. Ensin pitää löytää yritykset, jotka voivat ostaa, ja niistä henkilö, joka päättää. Sitten pitää saada tapaaminen, kartoittaa tarve, tehdä tarjous ja viedä päätös läpi. Kauppa syntyy harvoin ensimmäisestä yhteydenotosta. Ensikontaktista tapaamiseen kuluu tyypillisesti yhdestä kolmeen kuukautta.
Me Liidillä teemme tästä ketjusta alkupään: etsimme päättäjät, soitamme heille asiakkaamme nimissä ja sovimme tapaamiset asiakkaamme myyjien kalenteriin. Loput, eli tapaaminen, tarjous ja kauppa, jäävät myyjälle, joka tuntee tuotteensa parhaiten.
Mitä eroa on B2B- ja B2C-myynnillä?
Kuluttaja päättää itse ja nopeasti. Yritys päättää yhdessä ja hitaasti. Ero näkyy jokaisessa myynnin vaiheessa.
| B2C-myynti | B2B-myynti | |
|---|---|---|
| Ostaja | Yksi henkilö, oma päätös | Useita päättäjiä ja vaikuttajia |
| Päätösaika | Minuutteja tai päiviä | Viikkoja tai kuukausia |
| Kaupan arvo | Pieni, toistuva | Suuri, sopimuspohjainen |
| Perustelu | Tunne ja hinta | Hyöty, riski ja laskelma |
| Kanava | Verkkokauppa, myymälä, mainonta | Tapaaminen, tarjous, neuvottelu |
| Suhde | Yksittäinen ostos | Pitkä asiakassuhde ja laajennukset |
B2B-myyntiprosessi vaiheittain.
Ennen tapaamista
Ensikontaktista tapaamiseen kuluu tyypillisesti 1–3 kuukautta.
- 1
Kohderyhmä ja prospektointi
Valitaan yritykset, jotka voivat ostaa, ja etsitään niistä oikea päättäjä. Tämä vaihe ratkaisee kaiken myöhemmän.
- 2
Ensikontakti
Puhelu, sähköposti tai LinkedIn-viesti. Tavoite ei ole myydä, vaan selvittää, onko aihe ajankohtainen ja saada tapaaminen.
- 3
Tarpeen kartoitus
Ennen tapaamista tai sen alussa selvitetään tilanne, ongelma, budjetti ja aikataulu. Hyvä kartoitus tekee tapaamisesta keskustelun.
Tapaamisesta kauppaan
Kaupan koon mukaan saman verran tai enemmän.
- 4
Tapaaminen
Myyjä esittää ratkaisun asiakkaan ongelmaan, ei tuoteluetteloa. Tapaamisen laatu näkyy suoraan tarjousten määrässä.
- 5
Tarjous ja neuvottelu
Tarjous vastaa kartoituksessa kuultuun. Vastaväitteet käsitellään ja päätöksentekijät saadaan samaan pöytään.
- 6
Kauppa ja jatko
Sopimus, käyttöönotto ja seuranta. Tyytyväinen asiakas on seuraavan kaupan paras lähde.
Prosessi on sama lähes kaikilla aloilla, mutta sen vaiheiden kesto vaihtelee. Yleisin vuotokohta on ensimmäisten vaiheiden välissä: päättäjiä ei tavoiteta, joten tapaamisia ei synny, joten tarjouksia ei synny. Siksi prospektointi ja tapaamisten sopiminen kannattaa tehdä järjestelmällisesti joka viikko.
Täytä putken alkupää tapaamisilla.
15 sovittua tapaamista kiinteään hintaan. Myyjäsi keskittyvät tapaamisiin, me hoidamme soitot.
Mitä B2B-myyjä tekee?
Myyjän työ jakautuu kahteen osaan. Alkupää on prospektointia ja yhteydenottoja: kenelle soitetaan, mitä sanotaan ja miten tapaaminen sovitaan. Loppupää on tapaamisia, tarjouksia ja neuvotteluja. Moni yritys erottaa alkupään omaksi roolikseen, jota kutsutaan usein SDR:ksi (sales development representative), jotta kokeneet myyjät ehtivät käyttää aikansa kauppoihin.
Hyvä B2B-myyjä kuuntelee enemmän kuin puhuu, tuntee asiakkaan toimialan ja osaa sanoa, kenelle tuote ei sovi. Hän pitää lupauksensa ja palaa asiaan silloin, kun lupasi. Kokemuksemme mukaan juuri nämä piirteet erottavat myyjät, joiden tapaamisista syntyy kauppaa.
- 30–50 %
- myyjän työajasta kuluu alkupäähän, jos sitä ei ole erotettu omaksi rooliksi
- 1–3 kk
- ensikontaktista tapaamiseen
Miten myydä yrityksille: kuusi periaatetta.
Nämä periaatteet toistuvat hyvissä B2B-kaupoissa.
Puhu sille, joka päättää
B2B-ostoon osallistuu usein useampi ihminen. Selvitä, kuka päättää, kuka vaikuttaa ja kuka käyttää, ja sovi tapaaminen päättäjän kanssa.
Myy ongelman ratkaisua
Yritys ei osta tuotetta vaan tulosta: säästyneitä tunteja, lisää myyntiä tai pienempää riskiä. Aloita asiakkaan tilanteesta, ei omasta esityksestä.
Valmistaudu jokaiseen tapaamiseen
Lue yrityksen tilanne, päättäjän rooli ja edellisen keskustelun muistiinpanot. Valmistautunut myyjä kysyy paremmin ja kuuntelee enemmän.
Seuraa sovitusti
Suurin osa kaupoista syntyy toisen tai kolmannen yhteydenoton jälkeen. Sovi seuraava askel aina tapaamisen lopussa.
Mittaa koko putkea
Soitot, tavoitetut päättäjät, tapaamiset, tarjoukset ja kaupat. Kun luvut ovat näkyvissä, tiedät, missä putki vuotaa.
Pidä rytmi
B2B-kauppa kestää viikkoja tai kuukausia. Kalenteriin pitää tulla uusia tapaamisia joka viikko, muuten putki tyhjenee huomaamatta.
Tapaamisen valmistelusta ja läpiviennistä kirjoitimme oppaan B2B-myyntitapaaminen: näin valmistaudut. Ratkaisun myymisestä tuotteen sijaan kertoo Ratkaisumyynti B2B:ssä ja seurannasta Myynnin follow up.
Mikä B2B-myynnissä kannattaa ulkoistaa?
Harvoin koko myynti. Tuotteen tuntee parhaiten oma myyjä, ja asiakassuhde kuuluu yritykselle itselleen. Sen sijaan alkupää, eli prospektointi, soitot ja tapaamisten sopiminen, on työtä, jonka ulkopuolinen voi tehdä yhtä hyvin tai paremmin, kun hän on perehtynyt tuotteeseen ja kohderyhmään. Silloin myyjien kalenteriin tulee tapaamisia, vaikka heidän aikansa menee kauppoihin.
Kerromme vaihtoehdoista ja hinnoista sivulla Myynnin ulkoistaminen. Jos haluat nähdä, miten tapaamisten sopiminen käytännössä toimii, lue buukkauspalvelusta tai aloita 15 tapaamisen pilotilla.
Mitä asiakkaamme sanovat tapaamisista.
Asiakkaamme kertovat omin sanoin, mitä tapaamisista on seurannut.
”Kesäkuun ja elokuun välillä pidetyistä tapaamisista on tähän mennessä syntynyt kuusi asiakkuutta.”
”Liidi on buukannut minulle laadukkaita tapaamisia pääosin toimitusjohtajien ja yrittäjien kanssa. Käytännössä olen päässyt suoraan keskustelemaan päätösvaltaisten henkilöiden kanssa.”
Teemu KiviojaToimitusjohtaja, AIautomaatio.com”Liidin kanssa molemmat ennakkoluuloni ovat osoittautuneet täysin turhiksi.”
”Erityisen hienoa on se, ettei Liidi pelkästään buukkaa meille palavereja, vaan aidosti etsii ja tunnistaa meille uusia myyntimahdollisuuksia. Tässä on mielestäni valtava ero perinteiseen buukkauspalveluun.”
Mikael AhonenToimitusjohtaja, AIMASTERArtikkelit B2B-myynnistä.
Käytännön ohjeita myynnin alkupäästä kaupan päättämiseen.
Kylmäsoitto ja tapaamiset
- Toimiiko kylmäsoitto vielä B2B-myynnissä? Luvut kertovat totuuden
- No-show tapaaminen on yleinen ongelma B2B-myynnissä, ja tässä on syy
- Ratkaisumyynti B2B:ssä: näin myyt asiakkaan ongelman ratkaisua, et tuotetta
- Myynnin follow up: näin hoidat yhteydenoton jälkeisen seurannan niin että kauppa etenee
- B2B-myyntitapaaminen: näin valmistaudut ja viet tapaamisen kauppaan
- Arvolupaus joka avaa B2B-tapaamisen — näin kiteytät viestin 15 sekunnissa
- Vastaväitteiden käsittely myyntipuhelussa: 7 yleisintä 'ei kiitos' ja miten vastata
- Kylmäsoiton käsikirjoitus B2B-myyntiin — soittorunko, avaus ja 5 esimerkkireplikkaa
- Tapaamisen sopiminen puhelimessa — B2B-soiton runko joka päättyy kalenterivaraukseen
Prospektointi ja liidit
- Ihanneasiakasprofiili kertoo kenelle B2B-myynnissä kannattaa soittaa
- Liidien hankinta B2B:ssä outbound-buukkauksella: laatu ratkaisee määrän sijaan
- Social selling LinkedInissä: näin B2B-myyjä avaa keskustelun ennen ensimmäistä soittoa
- BANT ja liidin kvalifiointi: näin tunnistat ostovalmiin B2B-liidin ennen tapaamista
- Prospektointityökalut ja CRM B2B-myyntiin: mistä löydät päättäjät ja miten pidät prospektit järjestyksessä
- Myyntisähköposti B2B:ssä — cold email suomeksi, jonka päättäjä oikeasti avaa
- Prospekti vai liidi? Ero selväksi ja näin tunnistat ostovalmiin B2B-kontaktin
- B2B-asiakashankinta: 6 kanavaa joista suomalainen PK-yritys saa oikeasti tapaamisia
- Prospektointi B2B-myynnissä: näin tunnistat oikeat päättäjät ennen ensimmäistä soittoa
- Mikä on liidi? B2B-myynnin perussanasto ja miten liidistä tulee asiakas
Buukkauspalvelu ja ulkoistaminen
- Mitä buukkaus tarkoittaa? B2B-buukkauksen sanasto selväksi
- Myynnin ulkoistaminen: koska se kannattaa ja koska se on virhe
- Buukkauspalvelun hinta 2026 — paljonko B2B-tapaaminen oikeasti maksaa?
- Milloin buukkauksen ulkoistaminen kannattaa B2B-myynnissä?
- B2B-tapaamisten buukkaus ulkoistettuna: täydellinen opas 2026
Usein kysyttyä.
Mitä B2B-myynti tarkoittaa?
B2B-myynti (business to business) on myyntiä yritykseltä toiselle yritykselle tai organisaatiolle. Ostaja hankkii tuotteen tai palvelun liiketoimintansa tarpeisiin, ja päätöksen tekee usein useampi henkilö.
Mitä eroa on B2B- ja B2C-myynnillä?
B2C-myynnissä kuluttaja päättää itse ja usein nopeasti. B2B-myynnissä päättäjiä on useita, kaupan arvo on suurempi, päätös kestää viikkoja tai kuukausia ja perustelut ovat laskelmia, eivät tunnetta. Siksi B2B-myynti rakentuu tapaamisten ja luottamuksen varaan.
Mitä B2B-myyjä tekee?
B2B-myyjä tunnistaa potentiaaliset asiakkaat, ottaa yhteyttä päättäjiin, kartoittaa tarpeen, pitää tapaamiset, laatii tarjoukset ja neuvottelee kaupat. Monessa yrityksessä alkupää eli prospektointi ja tapaamisten sopiminen on erotettu omaksi roolikseen (SDR), jotta myyjä voi keskittyä tapaamisiin ja kauppoihin.
Paljonko B2B-myyjä tienaa?
B2B-myyjän ansio koostuu Suomessa yleensä kiinteästä palkasta ja provisiosta, ja se vaihtelee paljon alan, kaupan koon ja kokemuksen mukaan. Liidillä tapaamisia sopivat kokeneet myyjät yrittäjinä, ja laskutustaso on noin 50 euroa tunnilta.
Kuinka kauan B2B-kauppa kestää?
Ensikontaktista tapaamiseen kuluu tyypillisesti yhdestä kolmeen kuukautta, ja tapaamisesta kauppaan saman verran tai enemmän kaupan koon mukaan. Siksi uusia tapaamisia pitää syntyä tasaisesti, eikä vasta silloin, kun kalenteri on tyhjä.
Miten saan lisää B2B-tapaamisia?
Tarkenna kohderyhmä, soita päättäjille järjestelmällisesti joka viikko ja mittaa, mikä toimii. Jos myyjien aika ei riitä alkupäähän, tapaamisten sopimisen voi ulkoistaa. Liidin pilotissa saat 15 tapaamista kiinteään hintaan.
Keskustellaan myynnistä.
Kerro, mitä myyt ja kenelle. Katsotaan yhdessä, miten alkupää saadaan tuottamaan tapaamisia joka viikko.
Emme ole halvin. Haluamme olla laadukkain.