Mikä on prospekti? Se on kysymys, johon B2B-myyjät vastaavat eri tavoin. Osa tarkoittaa sillä ketä tahansa, jolle on soitettu. Osa tarkoittaa kontaktia, joka täyttää tietyt kriteerit. Osa käyttää sanaa synonyymina liidille. Tämä sekaannus maksaa rahaa: kun myyjä soittaa väärille ihmisille tai lähestyy prospektia kuin valmista liidiä, kauppa ei synny. Tässä artikkelissa käydään läpi mitä prospekti oikeasti tarkoittaa, miten se eroaa liidistä ja miten tunnistat kontaktin, joka kannattaa kontaktoida ensimmäisenä.
Prospekti on potentiaalinen asiakas, joka täyttää ennalta määritetyt kriteerit mutta ei ole vielä osoittanut aktiivista ostokiinnostusta. Hän on siis yrityksesi kohderyhmää, mutta ei vielä tietoinen tarjoamastasi tai ainakaan reagoinut siihen mitenkään.
Kriteerit vaihtelevat yrityksestä toiseen, mutta tyypillisiä tekijöitä ovat:
Huomaa: prospekti ei ole sama asia kuin kontakti. Kontakti on kuka tahansa, jonka yhteystiedot sinulla on. Prospekti on kontakti, joka on jo validoitu kohderyhmäkriteereillä. Tämä on se ero, joka tekee prospektoinnista enemmän kuin pelkkää listan keräämistä.
Tässä kohta, jossa myyntiterminologia menee useimmissa tiimeissä sekaisin. Prospekti ja liidi eivät tarkoita samaa asiaa, vaikka niitä käytetään usein toistensa tilalla.
Prospekti täyttää kriteerit. Liidi on osoittanut kiinnostuksen. Yksinkertaisesti: kaikki liidit ovat prospekteja, mutta kaikki prospektit eivät ole liidejä.
Liidi on kontakti, joka on reagoinut: ladannut oppaan, täyttänyt yhteydenottolomakkeen, osallistunut webinaariin tai vastannut kylmäsoittoon myönteisesti. Häneltä löytyy jonkinlainen signaali, jonka perusteella tiedät hänellä olevan kiinnostusta tai tarvetta.
Prospekti puolestaan on hiljaa. Hän ei tiedä sinusta tai ei ole reagoinut. Silti hän sopii täydellisesti asiakasprofiiliisi. Sinun täytyy itse ottaa ensimmäinen askel.
Käytännön esimerkki: olet IT-turvallisuusratkaisuja myyvä yritys. Prospektisi on 50-200 hengen teollisuusyritys, jolla on oma IT-tiimi. Näitä yrityksiä Suomessa on satoja, ja ne kaikki ovat prospekteja ennen kuin yksikin heistä on kuullut sinusta. Kun yksi niistä täyttää lomakkeen verkkosivuillasi tai vastaa sähköpostiisi, hänestä tulee liidi.
B2B-kontekstissa prospekti on lähes aina yritys ja sen sisällä tietty päättäjä. Ei siis pelkästään yritys, koska yritykset eivät tee päätöksiä. Ihmiset tekevät.
Hyvä prospekti B2B-myynnissä tarkoittaa, että sinulla on selvillä kolme asiaa:
Ilman kolmatta kohtaa soitat pitkälti arpomalla. Se ei ole prospektointia, se on numeroiden syömistä. Oikea prospektointi tarkoittaa, että ennen soittoa sinulla on jokin ajatus siitä, miksi juuri tämä yritys saattaa olla kiinnostunut juuri nyt. Kasvava yritys, uusi toimipiste, hiljattain rekrytoitu myyntijohtaja tai toimialan murros ovat kaikki signaaleja, joiden pohjalta voit rakentaa hypoteesin.
Tässä on iso ero esimerkiksi markkinointilähtöiseen liidiin: markkinointilähtöinen liidi on itse nostanut kätensä. Prospektille sinä nostat kätesi hänen puolestaan.
Kaikki prospektit eivät ole yhtä hyviä. Osa on täydellisiä paperilla mutta niiden tilanne ei tue ostamista nyt. Osa vaikuttaa ensisilmäyksellä marginaaliselta mutta on juuri siirtymässä uudelle toimialalle, jossa tarpeesi kasvaa.
Ostovalmista prospektia voi arvioida neljän tekijän kautta, joita myyntikentällä kutsutaan usein BANT-malliksi:
Käytännössä et tiedä näitä kaikkia ennen ensimmäistä soittoa. Mutta voit tehdä päätelmiä. Kasvava yritys, jolla on juuri uusi myyntijohtaja, todennäköisesti haluaa näyttää tuloksia nopeasti. Pienellä myyntitiimillä ei ole resursseja hoitaa kaikkea itse. Nämä ovat signaaleja, jotka nostavat prospektin prioriteettilistan kärkeen.
Muista: ostovalmis prospekti ei tarkoita, että kauppa on varma. Se tarkoittaa, että ajankäyttösi on perusteltu. Myyjän aika on arvokkain resurssi, älä tuhlaile sitä listaan, jota ei ole priorisoitu.
Käytettävissä olevia signaaleja ostovalmiudesta ennen yhteydenottoa:
B2B-myynnin putki kulkee usein neljässä vaiheessa. Jokainen vaihe vaatii erilaisen lähestymistavan ja erilaiset toimenpiteet.
Ongelma monessa myyntitiimissä on se, että prospektointivaihetta aliarvostetaan tai se hoidetaan huonosti. Laaduton prospektilista tarkoittaa, että kaikki myöhemmät vaiheet tehdään vähemmän oikeille henkilöille. Putki täyttyy, mutta väärillä kontakteilla.
Toisaalta liian tiukka kvalifiointi etukäteen tarkoittaa, että potentiaalisia kontakteja putoaa pois ennen kuin heille on edes soitettu. Tasapaino löytyy hyvästä ideaaliasiakasprofiilista: riittävän tarkka, mutta ei niin kapea, että lista loppuu kesken.
Jos haluat syventyä tähän, prospektoinnin tarkemmassa oppaassamme käydään läpi miten ideaaliasiakasprofiili rakennetaan ja miten prospektilista tehdään oikein ennen ensimmäistä soittoa.
Tämä on se kohta, johon koko prospektoinnin arvo kiteytyy. Kun prospekti reagoi ensimmäiseen yhteydenottoon myönteisesti, hän muuttuu liidiksi. Käytännössä se tarkoittaa: hän vastasi puhelimeen eikä lyönyt luurin kiinni, suostui kuulemaan lisää tai ehdotti tapaamista.
Tässä kohtaa myyjän työ alkaa kunnolla. Liidi pitää kvalifioida: onko tarve aito, onko budjetti olemassa, onko päättäjä oikea henkilö. Kvalifiointi ei tarkoita epäilyä, se tarkoittaa molempien ajan kunnioittamista. Huonosti kvalifioitu tapaaminen on tuhlattu tunti kummallekin osapuolelle.
Hyvä muistisääntö: prospektista liidiksi siirtyminen tapahtuu heidän toimestaan. Sinä voit nopeuttaa sitä ottamalla yhteyttä, mutta et voi pakottaa sitä tapahtumaan. Liidi syntyy, kun kiinnostus on aito.
Mitä enemmän olet investoinut prospektin valintaan, sitä todennäköisemmin liidi syntyy ensimmäisestä tai toisesta yhteydenotosta. Satunnainen soittelu kaikkeen mahdolliseen tuottaa satunnaisia tuloksia.
Kun Liidi aloittaa yhteistyön asiakkaan kanssa, ensimmäinen askel on aina kohderyhmän määrittäminen: ketkä ovat oikeita prospekteja ja ketkä eivät. Sen jälkeen rakennamme prospektilistan yhdessä ja käymme sen läpi puolestasi.
Buukkaajamme ovat kokeneita myyjiä, jotka osaavat erottaa hyvän prospektin huonosta jo puhelussa. He eivät sovi tapaamisia vain täyttääkseen kalenterin. Jos prospekti ei täytä sovittuja kriteereitä, tapaaminen jätetään sopimatta.
Tulos: myyjäsi käyttää aikansa kontakteihin, joilla on oikea tarve, oikea budjetti ja oikea päättäjä paikalla. Ei siihen, että käy läpi listaa, josta 80 % on väärässä vaiheessa tai väärässä yrityksessä.
Lisätietoa palvelusta löydät buukkauspalvelu-sivultamme. Jos haluat nähdä miten tämä toimii teidän toimialallanne, prospektointi-sivumme kertoo tarkemmin miten rakennamme kohderyhmän puolestasi.
Haluatko nähdä miten buukkaus toimii teidän toimialallanne? Aloita 15 tapaamisen pilotilla ilman pitkäaikaista sitoutumista. Katsotaan yhdessä sopiiko ulkoistettu buukkaus tilanteeseen.
Aloita pilotti täällä tai ota yhteyttä jos haluat ensin jutella tilanteestanne.
Katsotaan yhdessä sopiiko ulkoistettu buukkaus juuri teidän tilanteeseen. Ilman sitoumuksia — 15 tapaamisen pilotilla.