Mikä on liidi? Se on yksi B2B-myynnin käytetyimmistä sanoista, mutta harvoin sitä selitetään kunnolla. Liidi tarkoittaa potentiaalista asiakasta, joka on jollain tavalla tullut myyntitiimin tutkan piiriin. Se voi olla yritys, joka täytti lomakkeen, vastasi sähköpostiin tai jonka myyjä tavoitti kylmäsoitolla. Liidi ei ole vielä asiakas, mutta se on askel siihen suuntaan. Tässä artikkelissa käymme läpi, mitä liidi tarkoittaa B2B-myynnissä, miten se eroaa prospektista ja miten liidistä lopulta syntyy kauppa.
Liidi on henkilö tai yritys, joka on osoittanut jonkinlaisen kiinnostuksen tuotettasi tai palveluasi kohtaan. Kiinnostus voi olla aktiivinen, kuten yhteydenotto tai lomakkeen täyttäminen, tai passiivinen, kuten uutiskirjeen tilaaminen tai sivustovierailu.
B2B-myynnissä liidi tarkoittaa käytännössä yritystä, jossa on päättäjä, joka saattaa olla kiinnostunut siitä mitä myyt. Se ei tarkoita, että kauppa on varma. Se tarkoittaa, että keskustelu kannattaa aloittaa.
Sana 'liidi' tulee englannin kielen sanasta lead, joka myynnin kontekstissa tarkoittaa johtolankaa tai vihjettä potentiaalisesta asiakkaasta. Suomessa termi on vakiintunut käyttöön sellaisenaan, ja sitä käytetään laajasti sekä B2B- että B2C-myynnissä.
Yksinkertaisimmillaan: liidi on henkilö tai yritys, joka ei vielä ole asiakkaasi, mutta voisi olla. Myyjän tehtävä on selvittää, onko siitä potentiaalia eteenpäin.
Nämä kaksi käsitettä sekoitetaan usein toisiinsa. Ne tarkoittavat eri asioita, vaikka molemmat viittaavat potentiaaliseen asiakkaaseen.
Prospekti on yritys tai henkilö, joka täyttää kohderyhmäsi kriteerit. Toimiala on oikea, koko täsmää, maantieteellinen sijainti sopii. Prospekti on siis teoriassa sopiva asiakas, mutta hän ei ole vielä reagoinut mihinkään. Hän ei tiedä sinusta, eikä sinä tiedä hänestä muuta kuin perustiedot.
Liidi on prospekti, josta on tullut tunnistettava. Jotain on tapahtunut: hän on täyttänyt lomakkeen, vastannut viestiin, osallistunut webinaariin tai myyjä on tavoittanut hänet puhelimitse ja saanut aikaan edes lyhyen keskustelun.
Käytännössä myyntitiimit käyttävät termejä osin ristiin, ja se on fine. Tärkeämpää on, että tiimisi sisällä on yhteinen ymmärrys siitä, missä vaiheessa putki kukin kontakti on. Lue lisää prospektoinnista <a href='/prospektointi'>Liidin prospektointi-sivulta</a>.
B2B-myynnissä liidejä ei käsitellä yhtenä homogeenisena massana. Liidi voi olla kuuma tai kylmä. Sen takia myynnissä puhutaan liidin tasosta tai kvalifioinnista.
MQL tarkoittaa Marketing Qualified Leadia. Tämä on liidi, joka on osoittanut kiinnostusta markkinoinnin kautta: ladannut oppaan, avannut sähköpostin useita kertoja, käynyt hintasivulla. Markkinointi katsoo, että tämä henkilö kannattaa siirtää myynnille. Hän on lämpimämpi kuin tavallinen kylmä kontakti, mutta ei vielä valmis ostamaan.
SQL tarkoittaa Sales Qualified Leadia. Myynti on ottanut yhteyttä, käynyt keskustelun ja todennut, että tarpeet, budjetti ja aikataulu täsmäävät. Tämä liidi ansaitsee myyjän ajan. SQL on askel ennen varsinaista tapaamista tai tarjousta.
Buukattu tapaaminen on liidin korkein jalostusaste ennen kauppaa. Päättäjä on suostunut kuulemaan lisää, tapaaminen on kalenterissa ja myyjä valmistautuu pitchiin. Tämä on se kohta, jossa oikea myyntityö alkaa.
Liidien kvalifiointi säästää myyjien aikaa. Ei kannata lähettää huippumyyjää tapaamiseen, jossa ostopotentiaali on olematon. Kvalifiointi karsii turhat ja pitää pipelinen laadukkaana.
Liidi ei muutu asiakkaaksi itsestään. Muutos vaatii prosessin, jota kutsutaan myyntiputkeksi tai pipelineksi. Putki kuvaa, missä vaiheessa kukin liidi on matkalla kaupan klousaamiseen.
Tyypillinen B2B-myyntiputki näyttää tältä:
Jokainen vaihe vaatii eri taitoja. Prospektointi ja ensikontakti ovat numeropeli ja vaativat sinnikkyyttä. Tapaaminen ja tarjousvaihe ovat myyntitaitoa ja kuuntelua. Klousaus on neuvottelua ja luottamuksen rakentamista.
Monissa B2B-yrityksissä tässä ketjussa on pullonkaula juuri alkupäässä: liidejä ei synny riittävästi, koska kukaan ei ehdi tai halua soittaa kylmäsoittoja. Myyjät käyttävät enemmän aikaa prospektointiin kuin itse myyntiin.
Se on iso ongelma. Jos myyjä käyttää 60 % ajastaan prospektointiin ja puheluihin, hän myy vain 40 % kapasiteetillaan. Tähän ongelmaan <a href='/buukkauspalvelu'>Liidin buukkauspalvelu</a> on rakennettu.
Liidien generointi tarkoittaa prosessia, jossa potentiaalisia asiakkaita tunnistetaan ja saadaan kiinnostumaan. B2B-myynnissä yleisimmät kanavat ovat:
Mikään näistä kanavista ei ole automaattisesti paras. Se riippuu toimialasta, deal sizesta ja myyntisyklistä. Korkean deal sizen B2B-kaupassa, jossa yksittäinen sopimus on kymmeniä tai satoja tuhansia euroja, kylmäsoitto ja henkilökohtainen tapaaminen tuottavat usein parhaan tuloksen.
Inbound-kanavat, kuten tämä artikkeli, tuovat liidejä hitaammin mutta usein laadukkaammin: lukija on itse hakeutunut tiedon äärelle ja on valmiimpi kuuntelemaan.
Paras liidigenerointi yhdistää molemmat: inbound tuo lämpimät liidit, outbound (kylmäsoitot ja buukkaus) täyttää pipelinen nopeammin. Ei tarvitse valita, vaan rakentaa molemmat.
Liidien laatu ratkaisee enemmän kuin määrä. Sata huonoa liidiä tuhlaa myyjien aikaa. Kymmenen tarkkaan kvalifioitua liidiä tuottaa enemmän kauppaa. Siksi kohderyhmän määrittely on liidigeneroinnin tärkein vaihe.
Buukkaus on prosessi, jossa kylmästä prospektista tehdään buukattu tapaaminen. Buukkaaja soittaa päättäjälle, herättää kiinnostuksen ja sopii kalenteriajan myyjälle. Buukkaus on siis liidin jalostamista sen korkeimpaan arvoon ennen myyntitapaamista.
Liidi syntyy buukkauksen sivutuotteena. Kun buukkaaja käy läpi prospektilistan, osa kontakteista ei sovi tapaamiseen nyt, mutta saattaa sopia kolmen kuukauden päästä. He ovat liidejä, joita hoidetaan myöhemmin. Osa taas kieltäytyy kategorisesti: ne poistetaan listalta. Ja parhaat kontaktit buukataan suoraan.
Monessa B2B-yrityksessä myyjät yrittävät hoitaa sekä buukkauksen että itse myynnin. Se on tehotonta. Kun myyjä soittaa kylmäsoittoja, hänellä ei ole energiaa eikä aikaa klousata kauppoja. Roolit kannattaa erottaa.
Me Liidillä hoidamme buukkauksen puolestasi. Koulutetut buukkaajamme soittavat kohderyhmäsi päättäjille, sopivat tapaamiset ja toimittavat ne kalenteriisi. Sinä käytät aikasi myyntiin, ei puhelinsoittoihin. Lue lisää siitä, miten <a href='/blogi/b2b-tapaamisten-buukkaus-ulkoistaminen'>B2B-tapaamisten buukkauksen ulkoistaminen toimii käytännössä</a>.
Ei sattumaa. Nimi kertoo suoraan sen, mitä teemme: tuotamme liidejä. Emme myy ohjelmistoa, emme konsultointia, emme koulutusta. Tuotamme laadukkaita B2B-tapaamisia, jotka ovat jalostettuja liidejä parhaimmillaan.
Nimi on myös tarkoituksella yksinkertainen. B2B-myyntiä tehdään ihminen ihmiselle, ja meidän palvelumme on juuri sitä: ihminen soittaa ihmiselle ja sopii tapaamisen. Ei botteja, ei automaatiota, ei massasähköposteja.
Liidin buukkaajat ovat kokeneita myyjiä, eivät puhelinkeskusharjoittelijoita. He ymmärtävät mitä myyt, tietävät kenen kanssa kannattaa puhua ja osaavat herättää kiinnostuksen lyhyessä puhelussa. Asiakas ei koskaan tiedä, että tapaaminen on buukattu ulkoisesti.
Aloitamme aina 15 tapaamisen pilotilla. Ei pitkiä sopimuksia, ei suuria investointeja etukäteen. Pilotti näyttää konkreettisesti, miten buukkaus toimii juuri teidän toimialallanne ja kohderyhmässänne. <a href='/pilotti'>Aloita pilotti tästä</a> ja katsotaan yhdessä, sopiiko ulkoistettu buukkaus tilanteeseenne.
Haluatko enemmän tapaamisia ilman kylmäsoittoja? Liidin 15 tapaamisen pilotti näyttää, toimiiko buukkaus teidän toimialallanne. Ei sitoumuksia.
Katsotaan yhdessä sopiiko ulkoistettu buukkaus juuri teidän tilanteeseen. Ilman sitoumuksia — 15 tapaamisen pilotilla.