Buukkauspalvelu on yksinkertainen idea: sen sijaan, että myyjäsi käyttävät tunteja kylmäsoittoihin ja prospektointiin, sen tekee joku muu. Sinä saat tapaamiset kalenteriisi. Myyjäsi käyttävät aikansa kaupan klousaamiseen. Kuulostaa selvältä, mutta käytännössä päätös ulkoistaa buukkaus on monelle myyntijohtajalle vaikea. Milloin se oikeasti kannattaa? Mitä se maksaa? Ja miten tiedät, onko kumppani hyvä vai huono? Tässä artikkelissa käymme sen kaikki läpi.
Buukkauspalvelu tarkoittaa ulkoistettua tapaamisten hankintaa. Palveluntarjoajan buukkaajat soittavat kohderyhmäsi päättäjille, käyvät läpi myyntipuheen ja sopivat tapaamisen suoraan myyjäsi kalenteriin. Asiakas ei koskaan saa tietää, että tapaaminen on buukattu ulkoisesti.
Buukkaus ei ole sama asia kuin myynnin ulkoistaminen. Buukkaaja ei tee kauppaa. Hän ei esittele tuotetta syvällisesti eikä lähetä tarjouksia. Hän tekee yhden asian: sopii tapaamisen. Kaupan klousaaminen jää sinulle ja tiimillesi.
Hyvä buukkauspalvelu tekee myös prospektoinnin puolestasi. Se rakentaa kohderyhmälistan, valitsee oikeat päättäjät ja käy listan läpi systemaattisesti. Sinun ei tarvitse toimittaa valmista listaa, ellei se sovi paremmin tilanteeseen.
Buukkauspalvelu ei korvaa myyntiä. Se täyttää pipelinen tapaamisilla, jotta myyjäsi voivat tehdä sen, mihin heidät on palkattu: klousata kauppoja.
Ulkoistaminen ei sovi kaikille. Mutta tiettyihin tilanteisiin se sopii erittäin hyvin. Tässä on neljä tilannetta, joissa buukkauspalvelu tuottaa selvästi enemmän kuin se maksaa.
Jos myyjäsi käyttävät yli kolmanneksen ajastaan prospektointiin ja kylmäsoittoihin, sinulla on ongelma. Myyjä on koulutettu myymään, ei soittamaan listoja läpi. Kun buukkaus ulkoistetaan, myyjä käyttää päivänsä tapaamisiin. Tapaamismäärä kasvaa. Pipeline täyttyy. Kauppoja syntyy enemmän.
Osaat myydä. Tiedät kenelle myydä. Mutta tapaamisia ei tule tarpeeksi. Tämä on buukkauspalvelun selkein käyttötapaus. Sinulla on toimiva myyntiprosessi, mutta pipelinen täyttäminen on pullonkaula. Ulkoistettu buukkaus ratkaisee juuri tämän.
Uusi myyjä tarvitsee tapaamisia nopeasti, jotta hän pääsee vauhtiin. Uusi markkina-alue vaatii testaamista ennen kuin investoit kokopäiväiseen myyjään. Buukkauspalvelu on nopea tapa täyttää kalenteri molemmissa tilanteissa, ilman pitkää rekrytointiprosessia.
Buukkauspalvelu kannattaa taloudellisesti, kun yksittäisen kaupan arvo on tarpeeksi suuri. Yksinkertainen laskukaava: jos saat pilotista 15 tapaamista ja suljet niistä kolme kauppaa, onko kolmen kaupan yhteenlaskettu arvo suurempi kuin pilotin hinta? Jos kyllä, palvelu kannattaa. Tyypillisesti palvelu sopii yrityksille, joiden deal size on vähintään 5 000 euroa.
On rehellisempää kertoa myös ne tilanteet, joissa buukkauspalvelu ei ole oikea ratkaisu. Muuten tuhlaat rahaa ja aikaa.
Jos tilanteesi on jokin näistä, parempi vaihtoehto saattaa olla ensin rakentaa myyntiprosessi kuntoon tai kehittää inbound-markkinointia. Buukkauspalvelu toimii parhaiten, kun pohja on jo olemassa.
Buukkauspalvelun hinta vaihtelee toimittajan, kohderyhmän vaativuuden ja tapaamismäärän mukaan. Alalla käytetään yleensä kahta hinnoittelumallia: kuukausimaksu tai tapaamismaksu.
Maksat kiinteän summan kuukaudessa, jolloin buukkaaja työskentelee sovitun tuntimäärän tai tapaamismäärän eteen. Hinta on ennakoitava, mutta riski on, että tapaamisia tulee vähemmän kuin odotit, jos kohderyhmä osoittautuu vaikeaksi tavoittaa.
Maksat vain toteutuneista tapaamisista. Riski on pienempi, koska et maksa tuloksettomasta työstä. Yksittäisen tapaamisen hinta on korkeampi, mutta kokonaiskustannus on ennustettavampi suhteessa saatavaan arvoon. Tämä malli sopii hyvin pilottivaiheeseen.
Liidin pilotti perustuu 15 tapaamisen kokonaisuuteen. Maksat tapaamisista, et soitetuista tunneista. Ei pitkää sopimusta, ei sitoutumista ennen kuin olet nähnyt tulokset.
Kun vertailet hintoja eri toimittajien välillä, katso erityisesti tapaamisten laatu. Halpa hinta ei auta, jos tapaamiset ovat väärien ihmisten kanssa tai ne peruuntuvat ennen kuin edes ehdit niihin. Lue lisää Liidin buukkauspalvelusta ja siitä, miten hinnoittelu rakentuu käytännössä.
Markkinoilla on kymmeniä buukkauspalveluita. Osa on hyviä. Osa täyttää kalenterisi tapaamisilla, joista ei synny mitään. Tässä on viisi kysymystä, jotka kannattaa esittää ennen sopimuksen allekirjoittamista.
Kokemusten kerääminen muilta ostajilta kannattaa myös. Buukkauspalvelu kokemuksia löytyy esimerkiksi hakemalla suosituksia LinkedInistä tai kysymällä toimittajalta referenssilistaa. Hyvä toimittaja antaa referenssit mielellään.
Vältä toimittajia, jotka lupaavat tuloksia ennen kuin ovat kuulleet kohderyhmästäsi mitään. Jokainen toimiala ja kohderyhmä on erilainen. Realistiset lupaukset kertovat ammattimaisuudesta.
Liidi on suomalainen buukkauspalvelu, joka on rakennettu B2B-myynnin tarpeisiin. Buukkaajamme ovat kokeneita myyjiä. Ei call center -harjoittelijoita, ei opiskelijoita kesätöissä. Jokaisella buukkaajalla on tausta myyntiorganisaatiosta.
Toimimme saumattomasti osana tiimisi myyntiprosessia. Asiakas ei koskaan tiedä, että tapaaminen on buukattu ulkoisesti. Saat tapaamiset kalenteriisi valmiina, taustatiedot mukana. Sinä klousaat kaupan.
Aloitamme aina 15 tapaamisen pilotilla. Ei vuosisopimusta, ei sitoutumista etukäteen. Pilotti kertoo molemmille, toimiiko yhteistyö. Jos toimii, jatketaan. Jos ei, olet oppinut jotain kohderyhmästäsi minimaalisella riskillä.
Jos haluat tietää, sopiiko buukkauspalvelu juuri teidän toimialallenne ja kohderyhmälle, nopein tapa on jutella. Ota yhteyttä ja kerro tilanteesta. Vastataan saman päivän aikana.
Haluatko täyttää pipelinen tapaamisilla ilman, että myyjäsi käyttävät aikaa prospektointiin? Aloita 15 tapaamisen pilotti. Ei pitkää sopimusta, ei turhia palavereja ensin.
Katsotaan yhdessä sopiiko ulkoistettu buukkaus juuri teidän tilanteeseen. Ilman sitoumuksia — 15 tapaamisen pilotilla.