Myyntitapaaminen on se hetki, johon kaikki muu myyntityö tähtää. Prospektointi, kylmäsoitot, sähköpostit, vastaväitteet. Kaikki se työ tehdään, jotta päästään istumaan saman pöydän ääreen päättäjän kanssa. Silti yllättävän moni myyjä menee tapaamiseen ilman kunnollista valmistautumista. Tutkimusdatan mukaan kasvokkain käydyt tapaamiset kasvattavat kaupan todennäköisyyttä 40 prosentilla verrattuna muihin myyntikanaviin. Se on liikaa jätettäväksi sattuman varaan. Tässä artikkelissa käymme läpi, miten valmistaudut B2B-myyntitapaamiseen, miten viet sen ammattimaisesti läpi ja miten nostat todennäköisyyttä klousata kauppa.
B2B-myyntitapaaminen on strukturoitu kohtaaminen myyjän ja potentiaalisen asiakkaan päättäjän välillä. Se ei ole kahvitteluhetki eikä esittelykierros. Se on tilaisuus selvittää, onko teillä yhteinen ongelma ja ratkaisu. Ja jos on, sopia seuraavista askelista.
Myyntitapaaminen eroaa muista myyntikontakteista merkittävästi. Sähköpostissa viestit yksipuolisesti. Puhelimessa reagoit nopeasti. Tapaamisessa sinulla on aikaa, tilaa ja mahdollisuus lukea kehonkieltä, rakentaa luottamusta ja käsitellä vastaväitteet saman tien. Siksi se on myynnin tehokkain väline.
Tapaamisia on kahdenlaisia: ensitapaamiset ja jatkotapaamiset. Ensitapaamisessa tavoite on ymmärtää asiakkaan tilanne ja herättää kiinnostus. Jatkotapaamisessa viedään kauppa kotiin. Molempiin valmistaudutaan eri tavoin, mutta samat perusperiaatteet pätevät.
Kasvokkain käydyt myyntitapaamiset kasvattavat kaupan todennäköisyyttä 40 prosentilla muihin myyntikanaviin verrattuna. 76 % päättäjistä pitää henkilökohtaista tapaamista merkkinä siitä, että toimittaja arvostaa suhdetta.
Huono tapaaminen ei kaadu huonoon tuotteeseen. Se kaatuu huonoon valmistautumiseen. Kun istut päättäjän kanssa, sinulla on tyypillisesti 30–60 minuuttia. Jokainen minuutti on kallis. Käytä se niin, ettei päättäjän tarvitse selittää perustietoja yrityksestään.
Valmistautuminen on käytännössä tiedonhankintaa ja tavoitteen asettamista. Ennen jokaista myyntitapaamista selvitä seuraavat asiat:
Tavoitteen asettaminen on kriittinen vaihe, jonka moni ohittaa. Menetkö tapaamiseen esittelemään tuotteen vai sopimaan seuraavasta askeleesta? Nämä ovat eri asioita. Ilman selkeää tavoitetta tapaaminen ajelehtii ja päättäjä poistuu paikalta ilman toimenpidettä.
Käytännön vinkki: kirjoita itsellesi ennen tapaamista yksi lause, joka kuvaa mitä haluat tapaamisen päätteeksi tapahtuvan. Esimerkiksi: haluamme sopia pilottiprojektista ensi kuulle. Se pitää sinut fokusoituneena läpi tapaamisen.
Hyvin rakennettu myyntitapaaminen etenee selkeissä vaiheissa. Se ei tarkoita jäykkää käsikirjoitusta, vaan selkeää kaarta, jota seuraat joustavasti tilanteen mukaan.
Ensimmäiset minuutit ratkaisevat tunnelman. Älä ala esittelemään yritystäsi heti. Sen sijaan aseta agenda: kerro mitä käytte läpi, kuinka kauan se kestää ja mitä toivot tapaamisen tuottavan. Pyydä päättäjältä lupa agendalle. Tämä osoittaa ammattimaista otetta ja kunnioittaa aikaa.
Esimerkki: 'Olen varannut meille 45 minuuttia. Ajattelin, että käymme ensin läpi teidän nykytilanteen, sitten esittelen miten me tyypillisesti autamme vastaavassa tilanteessa olevia yrityksiä, ja lopussa katsomme yhdessä onko meillä yhteinen sävel. Käykö noin?'
Tarvekartoitus on tapaamisen tärkein vaihe. Tässä selvität asiakkaan todellisen tilanteen, haasteet ja tavoitteet. Hyvä myyjä puhuu tässä vaiheessa alle 30 % ajasta ja kysyy enemmän kuin antaa vastauksia.
Kysymyksiä, jotka toimivat B2B-myyntitapaamisessa:
Viimeinen kysymys on kultaa. Jos päättäjä ei ole huoneessa, tapaaminen ei johda kauppaan. Tunnista ostoryhmä jo tässä vaiheessa.
Kun olet kuunnellut riittävästi, esität ratkaisusi. Ei koko tuotekatalogilla, vaan niiden ominaisuuksien kautta, jotka vastaavat juuri tähän asiakkaan tilanteeseen. Räätälöity esitys on aina tehokkaampi kuin geneerinen diashow.
Käytä konkreettisia esimerkkejä: 'Vastaavassa tilanteessa oleva yritys X saavutti tämän ratkaisun avulla X tuloksen kolmessa kuukaudessa.' Referenssit rakentavat luottamusta nopeammin kuin mikään muu argumentti.
B2B-myyntitapaaminen on turha, jos väärä henkilö istuu pöydässä. Tämä on yksi yleisimmistä virheistä: myyjä pitää erinomaiset tapaamiset henkilöille, joilla ei ole valtuuksia päättää ostosta.
Suomalaisessa PK-yrityksessä päätöksentekijä on usein toimitusjohtaja tai myyntijohtaja. Isommissa organisaatioissa ostoryhmässä voi olla 4–7 henkilöä. Ostoryhmä ei ole enää harvinaisuus: B2B-kauppoihin osallistuu yhä useampi henkilö ennen kuin päätös syntyy.
Jos ensitapaamisessa on mukana kontaktihenkilö mutta ei varsinainen päättäjä, pyydä heti tapaamisen aikana: 'Kenet muita kannattaisi ottaa mukaan seuraavaan palaveriin, jotta saataisiin kaikki oleelliset näkökulmat mukaan?' Näin avaat oven päättäjälle luontevasti.
73 % johtajista myöntää tekevänsä tapaamisten aikana muita töitä. Tapaamisen on oltava niin strukturoitu ja relevantti, että se pitää huomion. Selkeä agenda ja oikeat kysymykset ratkaisevat.
Vastaväitteet tapaamisessa ovat eri asia kuin vastaväitteet puhelimessa. Puhelimessa vastaväite voi tarkoittaa, että päättäjä haluaa pois linjalta. Tapaamisessa vastaväite tarkoittaa, että päättäjä miettii tosissaan. Se on hyvä merkki.
Yleisimmät vastaväitteet B2B-myyntitapaamisessa:
Vastaväitteen kuullessasi älä hyökkää argumenteilla. Kuuntele ensin, vahvista että ymmärsit oikein, ja kysy lisäkysymys ennen kuin vastaat. Tämä on tekniikka, joka erottaa kokeneemman myyjän juniorista.
Lue lisää vastaväitteiden käsittelystä B2B-myyntitilanteissa: Vastaväitteiden käsittely myyntipuhelussa: 7 yleisintä 'ei kiitos' ja miten vastata.
Klousaus ei tarkoita painostamista. Se tarkoittaa selkeän seuraavan askeleen sopimista ennen kuin tapaaminen päättyy. Ilman tätä tapaaminen jää roikkumaan eikä johda mihinkään.
Klousauksen ei tarvitse tarkoittaa kauppaa heti. Seuraava askel voi olla:
Tärkeintä on, että seuraava askel on konkreettinen, aikataulutettu ja molemmat osapuolet ovat sitoutuneet siihen ennen kuin poistutaan huoneesta. Jos tapaaminen päättyy lauseeseen 'otetaan yhteyttä', se päättyy yleensä hiljaisuuteen.
Lue lisää siitä, miten tapaaminen sovitaan alusta asti oikealle henkilölle oikeaan aikaan: Tapaamisen sopiminen puhelimessa: B2B-soiton runko joka päättyy kalenterivaraukseen.
67 % myyntialan ammattilaisista pitää selkeää agendaa kriittisenä onnistuneelle tapaamiselle. 72 % sanoo, että selkeiden tavoitteiden asettaminen etukäteen on tapaamisen tärkein onnistumistekijä.
Liidi hoitaa sen vaiheen, joka edeltää tätä kaikkea. Me soitamme kohdeasiakkaidesi päättäjille, käymme vastaväitteet läpi ja sovimme tapaamisen kalenteriisi. Sinä astut kuvaan siinä vaiheessa, kun päättäjä on jo valmis kuulemaan.
Työnjakomme on selvä: me hoidamme kylmätyön, sinä hoidat myyntitapaamisen. Tämä ei tarkoita, että tapaamiseen valmistautuminen helpottuu. Päinvastoin: kun tapaaminen on buukattu ammattimaisesti ja oikealle henkilölle, sen laatu on korkeampi ja odotukset ovat selvemmät. Sinulla on paremmat lähtökohdat klousata.
Buukkaamiemme tapaamisten yhteydessä kerromme sinulle oleelliset tiedot päättäjästä ja käydystä keskustelusta. Tiedät etukäteen mikä motivoi päättäjää ottamaan tapaamisen. Se on valmistautumisen kultainen lähtöpiste.
Jos haluat ymmärtää laajemmin milloin tapaamisten ulkoistaminen kannattaa, lue: Buukkauspalvelu: milloin B2B-tapaamisten ulkoistaminen kannattaa?. Jos taas mietit myynnin ulkoistamista laajemmin, tässä artikkelissa käymme sen läpi rehellisesti: Myynnin ulkoistaminen: koska se kannattaa ja koska se on virhe.
Katso miten buukkauspalvelumme toimii käytännössä. Tai aloita suoraan: 15 tapaamisen pilotilla näet konkreettisesti mitä laadukkaasti buukattu tapaaminen tarkoittaa teidän toimialallanne. Ei pitkiä sitoumuksia.
Katsotaan yhdessä sopiiko ulkoistettu buukkaus juuri teidän tilanteeseen. Ilman sitoumuksia — 15 tapaamisen pilotilla.