Social selling LinkedInissä: näin B2B-myyjä avaa keskustelun ennen ensimmäistä soittoa

Puhelin soittaa ja päättäjä katsoo numeroa, jota hän ei tunnista. Todennäköisyys, että puhelu jää vastaamatta, on suuri. Social selling ratkaisee tämän ongelman jo ennen ensimmäistä soittoa: kun päättäjä on nähnyt nimesi ja kommenttisi LinkedInissä muutaman kerran etukäteen, puhelu kuulostaa jo tutulta eikä vieraalta myyjältä. Tässä oppaassa avataan mitä social selling eli sosiaalinen myynti tarkoittaa B2B-kentässä, mitä LinkedInin Social Selling Index eli SSI oikeasti mittaa ja miten rakennat konkreettisen tavan avata keskustelu LinkedInissä ennen kylmäsoittoa. Kulma on yksinkertainen: LinkedIn lämmittää kontaktin, puhelu sopii tapaamisen.

Mitä social selling tarkoittaa B2B-myynnissä?

Social selling ei ole sitä, että yritys julkaisee sisältöä LinkedInissä ja toivoo liidejä. Se on myyjän henkilökohtainen tapa käyttää LinkedIniä niin, että päättäjä tunnistaa nimen jo ennen ensimmäistä yhteydenottoa. Suomeksi termi kääntyy sosiaaliseksi myynniksi, ja sen ydin on yksinkertainen: rakennat tunnettuutta ennen kuin pyydät mitään.

Suomessa termiä on tehnyt tunnetuksi erityisesti Sani Leino. Sani tunnetaan yhtenä sosiaalisen myyntityön pioneereista Suomessa ja hänellä on yli 17 vuoden kokemus erilaisista myynnin tehtävistä. Syksyllä 2020 häneltä ilmestyi yhdessä Kert Kennerin kanssa kirjoitettu B2B-myyntiin liittyvä kirja #Myyntikirja, jonka tavoitteena on parantaa kotimaisten myyjien kyvykkyyttä modernissa myyntityössä.

Social selling ei korvaa buukkausta. Se tekee buukkauksesta helpompaa, koska päättäjä on jo nähnyt nimen ja aiheen ennen kuin puhelin soi ensimmäistä kertaa. Sama logiikka toimii minkä tahansa toimialan myynnissä, kunhan lämmittely tehdään oikeille ihmisille eikä vain mahdollisimman monelle.

LinkedIn lämmittää, puhelu klousaa tapaamisen

Some-aktiivisuus ei yksin tuota kauppaa, mutta se muuttaa sitä miten puhelu vastaanotetaan. LinkedInin oman datan mukaan social selling -edelläkävijät luovat 45 % enemmän myyntimahdollisuuksia kuin myyjät, joiden Social Selling Index on matala. Samat myyjät saavuttavat myyntitavoitteensa 51 % todennäköisemmin ja 78 % sosiaalista myyntiä tekevistä myy enemmän kuin some-passiiviset kollegansa. Luvut syntyvät vain, jos lämmittelyn jälkeen joku oikeasti nostaa puhelimen.

Liidissä puhelu on aina viimeinen askel, ei ensimmäinen. Kun myyjä soittaa vasta sen jälkeen kun päättäjä on kohdannut nimen LinkedInissä muutaman kerran, vastausprosentti nousee eikä puhelu tunnu enää täysin kylmältä. Social selling LinkedInissä ja kylmäsoitto eivät kilpaile keskenään: ensimmäinen avaa oven, toinen kävelee sisään ja sopii ajan.

Social Selling Index: kannattaako lukua tavoitella?

LinkedInin Social Selling Index eli SSI on yhtiön oma mittari, joka antaa jokaiselle käyttäjälle pisteet nollasta sataan. SSI mittaa neljää eri osa-aluetta: profiilin, verkostoitumisen, sisällön ja vuorovaikutuksen tehokkuutta. Katso lisää siitä, miten pisteytys rakentuu SSI:n neljästä osa-alueesta.

Oman pisteen tarkistaminen on nopeaa. Social Selling Indexin tarkistaminen LinkedInissä kestää noin 30 sekuntia omalla SSI-sivulla, eikä siihen tarvita maksullista tiliä profiilin perusnäkymässä.

Numeroa kannattaa pitää mittarina eikä varsinaisena tavoitteena. Social sellingissä tärkeintä on aito keskustelu ja suhteiden rakentaminen päättäjien kanssa. Pelkän pistemäärän tuijottaminen jää toissijaiseksi. Korkea SSI kertoo aktiivisuudesta LinkedInissä, mutta ei kerro mitään siitä, siirtyykö keskustelu koskaan kalenteriin.

Näin avaat keskustelun LinkedInissä ennen ensimmäistä soittoa

Lämmittely toimii vaiheittain. Se tarkoittaa muutamaa oikeaa toimenpidettä oikealle henkilölle oikeaan aikaan eikä satoja verkostoitumispyyntöjä viikossa.

1. 1Viimeistele profiili päättäjän silmin. Otsikossa kannattaa kertoa kenelle autat pelkän nimikkeen sijaan, ja kokemus kirjoitetaan asiakkaan ongelmien kielellä.
2. 2Seuraa kohdeyritystä ja päättäjää 2–3 viikkoa ennen yhteydenottoa. Kommentoi julkaisuja aidosti eikä pelkillä yhden sanan peukutuksilla.
3. 3Lähetä verkostoitumispyyntö henkilökohtaisella viestillä, jossa mainitset yhteisen kiinnostuksen kohteen tai äskettäisen julkaisun. Ei myyntipuhetta ensimmäisessä viestissä.
4. 4Reagoi tai kommentoi jotain päättäjän toimialaan liittyvää ennen ensimmäistä suoraa viestiä. Tavoitteena on tulla tunnistetuksi eikä myydyksi.
5. 5Kun päättäjä on reagoinut tai vastannut, siirrä keskustelu puhelimeen. LinkedIn avaa oven, mutta tapaaminen sovitaan yhä puhelussa.

Yleisimmät virheet social sellingissä

Suurin osa social selling -yrityksistä kaatuu samoihin virheisiin. Ne toistuvat toimialasta riippumatta.

• Myyntipuhe ensimmäisessä viestissä. Päättäjä sulkee keskustelun saman tien, jos avausviesti on tarjous.
• Automatisoidut massaverkostoitumispyynnöt. Identtinen pyyntö sadalle vieraalle näyttää spammilta eikä asiantuntijan viestiltä.
• Profiili jää puolitiehen. Ilman kuvaa, tiivistelmää ja referenssejä profiili ei herätä luottamusta ennen soittoa.
• Lämmittely jää ilman puhelua. LinkedIn-aktiivisuus ei itsessään sovi tapaamista, jos kukaan ei koskaan nosta puhelinta.
• Sisältö on vain oman yrityksen mainontaa. Päättäjä seuraa asiantuntijoita eikä mainoskatkoja.

Milloin LinkedIn-lämmittely ei riitä

LinkedIn-lämmittely vaatii systemaattisuutta viikosta viikkoon. Se on iso investointi 2–20 hengen myyntitiimille, joka pitäisi samaan aikaan klousata kauppoja, hoitaa asiakkuuksia ja prospektoida uusia kohteita.

Moni PK-yrityksen myyntitiimi kokeilee social sellingiä, kylmäsoittoa ja myyntisähköpostia samaan aikaan, mutta kukaan ei ehdi viedä yhtäkään kanavaa loppuun asti. Kuudesta B2B-asiakashankinnan kanavasta LinkedIn on yksi vaihtoehto muiden joukossa.

Kun kylmäsoiton käsikirjoitus ja LinkedIn-lämmittely yhdistetään systemaattiseen prospektointiin, tapaamisia syntyy jatkuvasti ilman että kukaan istuu koko päivää profiileja selaamassa. Tämä on juuri se yhdistelmä, jonka Liidin myyjät hoitavat asiakkaan puolesta: lämmittely, soitto ja tapaamisen sopiminen samasta kädestä.

LinkedIn-lämmittely ei ole erillinen projekti myynnin vieressä: se on ensimmäinen puolikas keskustelusta, joka jatkuu puhelimessa. Testaa yhdistelmä käytännössä 15 tapaamisen pilotissa. Näet tuloksen ennen isompaa päätöstä ja voit lopettaa milloin vain.