Buukkaus on yksi B2B-myynnin käytetyimmistä termeistä, mutta se sekoitetaan usein telemarkkinointiin, puhelinmyyntiin tai jopa call center -toimintaan. Ne eivät ole sama asia. Buukkaus tarkoittaa yksinkertaisesti myyntitapaamisten sopimista potentiaalisten asiakkaiden kanssa puhelimitse. Tavoite on yksi: saada laadukas tapaaminen myyjäsi kalenteriin. Ei myydä puhelimessa. Ei tehdä tarvekartoitusta. Ei käydä koko myyntiprosessia läpi. Pelkkä tapaaminen. Tässä artikkelissa käymme läpi mitä buukkaus tarkoittaa, mitä sanastoa sen ympärillä pyörii ja miksi ero telemarkkinointiin on tärkeä ymmärtää ennen kuin ostat buukkauspalvelua.
Buukkaus tulee englannin sanasta booking, varaaminen. Myyntikontekstissa se tarkoittaa tapaamisen varaamista eli sopimista. Buukata-verbi on arkikieltä, mutta sitä käytetään koko B2B-myyntikentällä toimialasta riippumatta.
Käytännössä buukkaus tarkoittaa tilannetta, jossa joku soittaa kohdeasiakkaiden päättäjille, esittelee lyhyesti mistä on kyse ja sopii tapaamisen myyjän kalenteriin. Buukkaaja ei myy tapaamisessa, eikä kaupata tuotetta puhelimessa. Hän avaa oven. Myyjä astuu sisään.
B2B-myynnissä buukkaus on myynnin putken alkupää. Ilman tapaamisia ei ole tarjousneuvotteluja. Ilman tarjousneuvotteluja ei ole kauppaa. Siksi tapaamisten buukkaus on useimmille B2B-yrityksille kriittisin ja samalla aikaa vievin osa myyntiprosessia. Se on myös se vaihe, jossa myyjät mieluiten antaisivat jonkun muun hoitaa homman.
Buukkaus = tapaamisen sopiminen päättäjän kanssa puhelimitse. Tavoite on kalenterivaraus, ei kauppa puhelimessa.
Buukkauksen ympärille on syntynyt oma ammattisanastonsa. Jos et tunne termejä, on vaikea arvioida palveluntarjoajia tai johtaa buukkaustyötä sisäisesti. Alla keskeisimmät käsitteet.
Näitä termejä käyttävät sekä sisäiset buukkaajat että ulkoiset buukkauspalvelut. Kun pyydät tarjousta buukkauspalvelusta, nämä käsitteet auttavat sinua arvioimaan mitä oikeasti ostat.
Tämä on kysymys, jota kuulemme usein. Ei ihme, sillä termejä käytetään ristiin jopa alan toimijoiden kesken. Ero on kuitenkin merkittävä.
Telemarkkinointi on kattotermi kaikelle puhelimitse tapahtuvalle markkinoinnille ja myynnille. Se kattaa tuotteiden suoramyynnin puhelimessa, asiakastyytyväisyyskyselyt, uusintaostopyynnöt ja tapaamisten sopimisen. Telemarkkinoinnissa tavoite vaihtelee. Puhelussa voidaan myydä suoraan, kerätä dataa tai sopia tapaaminen.
B2B-buukkaus on fokusoituneempaa. Ainoa tavoite on tapaaminen. Buukkaaja ei yritä myydä puhelimessa, ei tee tarvekartoitusta kymmenellä kysymyksellä, ei lähetä tarjousta soiton aikana. Hän esittelee lyhyesti miksi soittaa, herättää kiinnostuksen ja ehdottaa tapaamista. Siinä kaikki.
Telemarkkinointi tähtää myyntiin tai kontaktiin. B2B-buukkaus tähtää yhteen asiaan: laadukkaan tapaamisen sopimiseen oikealle päättäjälle.
Toinen keskeinen ero on tekijäprofiili. Perinteinen telemarkkinointi tehdään usein call centereissä, missä tekijät työskentelevät tiukalla käsikirjoituksella ja volyymilla. B2B-buukkaus vaatii erilaisen osaamisen: toimialakokemus, päättäjäkommunikointi ja kyky käydä nopeasti aito myyntikeskustelu ilman käsikirjoituksen orjallista seuraamista.
Liidin buukkaajat ovat kokeneita myyjiä, joilla on taustaa B2B-myynnistä. Ei call center -agentin kokemusta, ei harjoittelijastatusta. Siksi puhelu kuulostaa asiakkaallesi siltä kuin sinun oma myyjäsi soittaisi, ei ulkoistetulta soittokeskukselta. Asiakkaasi ei koskaan saa tietää, että tapaaminen on sovittu ulkopuolisen avulla.
B2B-buukkauksen prosessi on selkeä, mutta yksityiskohdat ratkaisevat onnistumisen. Alla tyypillinen buukkauksen kulku alusta loppuun.
Tärkeintä on, että buukkaus on systemaattinen prosessi, ei satunnainen soittelu. Kun tapaamisen sopiminen puhelimessa tehdään oikealla rakenteella, tapaamisten määrä on ennustettavaa eikä se riipu yksittäisen myyjän vireystilasta tai motivaatiosta kyseisenä päivänä.
Buukkaus ei ole pelkästään B2B-toimintaa. Sitä tehdään myös kuluttajapuolella: vakuutukset, kiinteistönvälitys, kotitalouspalvelut. Mutta logiikka on erilainen.
B2C-buukkauksessa volyymi ratkaisee. Kohderyhmä voi olla kymmeniä tuhansia kuluttajia, ja tavoite on käydä mahdollisimman monta keskustelua lyhyessä ajassa. Päätöksentekijä on yksi ihminen, ja ostopäätös syntyy usein nopeasti.
B2B-buukkauksessa laatu menee volyymin edelle. Tavoite ei ole soittaa 500 numeroa päivässä, vaan tavoittaa oikeat päättäjät oikeissa yrityksissä. Ostoprosessiin osallistuu useampi henkilö, myyntisykli on pidempi ja yksittäisen tapaamisen arvo on korkeampi. Siksi yksikin väärä tapaaminen turhauttaa koko myyntitiimin.
Liidi toimii yksinomaan B2B-buukkauksen parissa. Ei kuluttajapuolella, ei massakampanjoissa. Jokaiselle asiakkaalle räätälöidään kohderyhmä erikseen, jotta tapaaminen on oikeasti laadukas eikä pelkästään kalenterin täyttöä.
Buukkausta voi tehdä sisäisesti tai ostaa palveluna. Kummallakin on paikkansa. Sisäinen buukkaus toimii, kun myyntitiimillä on aikaa, osaamista ja halua soittaa kylmäpuheluita systemaattisesti. Käytännössä nämä kolme harvoin esiintyvät samaan aikaan.
Myyjät ovat kalliita. Jos 5 000 euron kuukausipalkalla työskentelevä myyjä käyttää puolet ajastaan prospektointiin, kadotat 2 500 euroa kuukaudessa toimintaan, jossa hän ei ole parhaimmillaan. Sama raha ostaa ulkoiselta buukkaajalta huomattavasti enemmän tapaamisia, koska buukkaaja tekee juuri sitä yhtä asiaa koko päivän.
Ulkoistettu buukkaus kannattaa erityisesti silloin, kun:
Lue tarkempi katsaus tilanteisiin buukkauspalvelu: milloin se kannattaa -artikkelista. Jos haluat vertailla hintoja, buukkauspalvelun hinta -artikkeli purkaa eri hinnoittelumallit auki.
Liidin malli on pilotti ensin: 15 tapaamista, ei pitkää sopimusta. Katsotaan yhdessä toimiiko buukkaus teidän toimialallanne ennen kuin tehdään isompia päätöksiä. Lisää Liidin toimintamallista löydät buukkauspalvelu-sivulta.
Haluatko nähdä miten buukkaus toimii teidän toimialallanne? Aloita 15 tapaamisen pilotilla. Ei pitkiä sopimuksia. Katso pilotti.
Katsotaan yhdessä sopiiko ulkoistettu buukkaus juuri teidän tilanteeseen. Ilman sitoumuksia — 15 tapaamisen pilotilla.