Ulkoistettu asiakashankinta – Nopeampaa kasvua ja tehoa myynnin alkupäähän

Arvioitu lukuaika: 10–13 minuuttia

Tärkeimmät opit

• Ulkoistettu asiakashankinta tehostaa myynnin alkuvaiheita ja vapauttaa yrityksen resursseja.
• B2B-liidituotannon ulkoistaminen parantaa liidien laatua ja myyntiputken tehokkuutta.
• Skaalautuva, kustannustehokas ja ammattitaitoinen kumppani tuo joustoa kaikkeen asiakashankintaan.
• Tyypillisiä palveluja ovat buukkauspalvelu, kylmäsoitto ja liidien kvalifiointi.
• Ulkoistuksen tyypillisimmät esteet voidaan ratkaista hyvällä viestinnällä ja pilotoinnilla.
• Avaintuloksia mitataan mm. tapaamisten määrällä, päätöksentekijäosuudella ja ROI:lla.

Sisällysluettelo

1. Mitä ulkoistettu asiakashankinta on?
2. Ulkoistettu asiakashankinta myynnin tukipalveluna
3. B2B-liidien generointi ja liidien kvalifiointi ulkoistamalla
4. Ulkoistetun myynnin ja buukkauspalvelun hyödyt
5. Kylmäsoitto, tehokas osa ulkoistettua asiakashankintaa
6. Ulkoistettu asiakashankinta käytännössä: vaihe vaiheelta
7. Milloin ulkoistettu asiakashankinta kannattaa?
8. Tyypilliset esteet ulkoistuksen käyttöön ja kuinka ne ratkaistaan
9. Yhteenveto: Miten ulkoistettu asiakashankinta vie myyntiä eteenpäin?
10. Usein kysytyt kysymykset (UKK)

Mitä ulkoistettu asiakashankinta on?

Ulkoistettu asiakashankinta tarkoittaa yrityksen uusasiakashankinnan järjestämistä ulkopuolisen kumppanin avulla. Tämä ratkaisu tehostaa myynnin alkupäätä, nopeuttaa tuloksia ja vapauttaa omia resursseja ydinliiketoimintaan – etenkin tilanteissa, joissa myyntiresurssit ovat rajalliset tai osaaminen ei riitä kattavaan markkinointiin.

Käytännössä ulkoistettu asiakashankinta tarkoittaa palvelua, jossa yritys ostaa uusasiakashankinnan ratkaisuja ulkopuoliselta myynti- tai buukkauspalveluita tarjoavalta asiantuntijalta. Kumppani kontaktoi potentiaalisia asiakkaita, järjestää tapaamisia, kvalifioi liidejä ja rakentaa systemaattista myyntiputkea yrityksen puolesta, usein yrityksen omissa nimissä.

Termit ulkoistettu asiakashankinta, myynnin ulkoistus ja ulkoistettu myynti viittaavatkin kaikki palvelukokonaisuuteen, jossa myynnin ensivaiheet siirtyvät ulkopuolisen asiantuntijan hoidettavaksi.

Ulkoistettu asiakashankinta myynnin tukipalveluna

Ulkoistettu asiakashankinta toimii tehokkaana myynnin tukipalveluna, jonka avulla yritykset voivat ratkaista modernin myynnin resursointiongelmat ja tehostaa myyntiputkensa alkupäätä.

• Buukkauspalvelu: Sovitaan tapaamisia potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
• Kylmäsoitto: Lähestytään uusia prospekteja puhelimitse.
• Liidien kvalifiointi: Arvioidaan potentiaalisten asiakkaiden laatu ennen varsinaista myyntityötä.

Kun myynnin alkuvaiheet ulkoistetaan, yrityksen oma myyntitiimi voi keskittyä olennaisimpaan: laadukkaiden tapaamisten ja tarjousten tarjoamiseen. Näin koko myyntiputki toimii tehokkaammin ja tuloksekkaammin.

B2B-liidien generointi ja liidien kvalifiointi ulkoistamalla

Laadukas B2B-liidien hankinta ja kvalifiointi vaatii myyntipsykologian tuntemusta, systemaattista tekemistä ja kokemusta. Satunnaiset yhteydenotot tai kokeileminen eivät enää riitä.

Ulkoistetussa palvelussa toteutetaan:

• Kohderyhmään sopivan strategian valinta
• Prospektien tehokas kontaktointi
• Liidien kvalifiointi: vain oikeat ja päätösvaltaiset henkilöt etenevät myyntipolulla

Kvalifioinnin ansiosta myyjille saadaan parempia, ostovalmiimpia tapaamisia. Tämä nostaa myyntiprosessin tehokkuutta ja suoraan sijoitetun pääoman tuottoa.

Tyypillinen buukkauspalvelu toimii näin:

1. Ulkoistettu tiimi kontaktoi yrityspäättäjiä kohdelistasta
2. Selvitetään asiakkaan tarpeita ja päätösvaltaa
3. Vain kiinnostuneet ja potentiaaliset tapaamiset järjestetään myyjille

Esimerkki:
Yritys X kasvatti myyntiputken alkupään liidimäärää 40 % ulkoistamalla buukkauspalvelun – myyjien ajansäästö parani 20 %, konversio tarjousvaiheeseen nousi 15 % (Fulmore).

Ulkoistetun myynnin ja buukkauksen hyödyt

Ulkoistettu asiakashankinta tarjoaa monia konkreettisia hyötyjä yrityksille:

• Ajan ja resurssien säästö: Ei tarvitse palkata tai kouluttaa omaa tiimiä. Asiantuntijakumppani vapauttaa avainhenkilöiden aikaa.
• Skaalautuvuus ja joustavuus: Resursseja voi kasvattaa tai pienentää nopeasti tarpeen mukaan.
• Ammattimainen kokemus ja asiantuntemus: Kokenut palveluntarjoaja osaa mukauttaa toiminnan toimialakohtaisiin erityispiirteisiin, hyödyntää valmiita skriptejä sekä CRM-työkaluja.
• Myyntiputken laatu ja tehokkuus: Kvalifioidut tapaamiset nopeuttavat myyntiprosessia ja nostavat konversioita.

Mittareita, joilla hyötyjä voi konkretisoida:

• Varattujen tapaamisten määrä
• Tapaamisten laatu
• Konversioaste myyntiputkessa
• Ulkoistetun hankinnan ROI.

Näin hyödyt näkyvät selvästi arjessa ja budjetissa.

Kylmäsoitto – tehokas osa ulkoistettua asiakashankintaa

Kylmäsoitto (cold calling) on yhä edelleen erittäin tehokas osa ulkoistettua asiakashankintaa, erityisesti B2B-toimialoilla.

• Käytetään hiottuja puheluskriptejä ja jatkuvaa dataan perustuvaa optimointia
• CRM-ohjelmistoilla seurataan kontaktointia ja liidejä reaaliajassa
• Tiimit toimivat tehokkaasti päättäjäkontaktien saavuttamiseksi

Ulkoistettuna kylmäsoitto on yleensä tehokkaampaa, sillä kokenut tiimi osaa keskustella eri toimialojen päättäjien kanssa ja yrityksen ei tarvitse huolehtia soittajien koulutuksesta, seurannasta tai motivaatiosta.

Ulkoistettu asiakashankinta käytännössä: vaihe vaiheelta

Näin ulkoistettu asiakashankinta etenee tyypillisesti vaihe vaiheelta:

1. Tavoitteiden määrittely: Kartoitetaan kohderyhmät, tavoitteet, mittarit.
2. Pilotointi: Pieni testiajo prosessien optimointiin.
3. Täysimittainen toteutus: Kumppani hoitaa sovitun asiakashankinnan.
4. Jatkuva kehitys: Tulosten seuranta, raportointi ja optimointi.
5. Laadunvarmistus ja mittarointi: Arvioidaan valituilla KPI-mittareilla.

Milloin ulkoistettu asiakashankinta kannattaa?

Ulkoistettu asiakashankinta sopii erityisesti, kun:

• Omaa myyntitiimiä ei ole tai rekrytointi on hidasta
• Halutaan nopeaa kasvua ilman kiinteitä henkilöstökuluja
• Resurssien tehokkaampi käyttö on tavoitteena
• Tarvitaan moderni ja systemaattinen asiakashankinta
• Tarpeet vaihtelevat nopeasti.

Palvelu sopii niin PK-yrityksille kuin suuremmillekin – erityisen hyödyllinen se on B2B-sektorilla.

Tyypilliset esteet ulkoistuksen käyttöön ja kuinka ne ratkaistaan

Yleisimpiä esteitä:

• Kontrollin menettäminen
  Ratkaisu: läpinäkyvä raportointi ja viestintä.
• Brändin äänen osuvuus
  Ratkaisu: koulutus ja valmiiden viestien käyttö.
• Laatuepäily
  Ratkaisu: ensin pilotti, sitten laajennus.
• Kustannushuoli
  Ratkaisu: tulosperusteinen malli.

Yhteenveto: Miten ulkoistettu asiakashankinta vie myyntiä eteenpäin?

Ulkoistettu asiakashankinta tarjoaa ketterän ja kustannustehokkaan tavan kasvattaa liidien laatua ja määrää. Kun ulkopuolinen kumppani hoitaa buukkauksen ja kvalifioinnin, oma myyntitiimi voi keskittyä tuottavimpaan työhön.

• Enemmän laadukkaita tapaamisia
• Nopeat tulokset
• Skaalautuvat resurssit
• Ajan ja rahankäytön tehostuminen

Vinkki: Seuraa KPI-mittareita, kuten tapaamismäärää, konversiota ja ROI-arvoa jatkuvasti.

Usein kysytyt kysymykset (UKK)

• Paljonko palvelu maksaa?
  Riippuu laajuudesta ja mallista. Ota yhteyttä niin katsotaan.
• Mitä hyötyjä saa nopeasti?
  Lisää tapaamisia ja ajansäästö myynnissä.
• Miten brändi pidetään mukana?
  Koulutus, skriptit ja viestintä.
• Voiko käyttää lyhyesti?
  Kyllä, myös kampanjakohtaisesti.
• Kuinka seuranta tehdään?
  Tyypillisesti viikko- tai kuukausiraportointi.
• Miksi sopii erityisesti B2B:hen?
  Pitkä myyntisykli ja päätöksentekorakenne.